单一产品的销售奇迹
从 1995 年正式注册“谭木匠”商标，木匠世家的谭传华选择木梳作为惟一的产品，在 销售方式上则尝试过沿街叫卖、主动进商场、被迫开专卖店，逐渐站稳了脚跟。而真正用特 许经营的方式发展壮大，则颇有机缘巧合之意。
1998 年 5 月，一位四川南充的顾客主动要求在老家为谭木匠开分店，谭传华的承诺是， “不收加盟费，装修费由加盟商承担，进货先打款，卖不出去可以退货”，对店铺位置、装 修等没什么特别要求。第一家加盟店随之诞生，并很快在两年左右突破了 100 家。
1999 年 8 月，工行万州分行行长秘书李先群即将办理内退，想起两年前看到的谭木匠 的“招聘银行”事件，觉得这位老板很有胆识，加上与谭木匠的品牌顾问李平是朋友，便决 定到四川涪陵做谭木匠加盟店。如今，她已在北京拥有 11 家店铺。
对这把自己销售了 8 年多的木梳，李先群的理解与 8 年前相同：梳子是生活必需品，但 局限是可重复消费性不强，不可能走量，只能细水长流。不过谭木匠作为“工艺品日用化， 日用品工艺化”的代表，其品质与品牌竞争力都有优势。
直到现在 2010 年，很多人也不明白，在单一渠道、单一品牌、单一产品这条“死胡同” 中，谭木匠的赢利性究竟何在。对于这点，李先群也没完全想通，她的 11 家店铺里，有的 一个月能够销售七、八万元，较少时只能销售二、三万元，但每年同期的销售额浮动都不大。
在零售业的特许加盟领域中，单一产品如何销售算得上一个大难题。两年前，谭木匠北 京市场顾问陈思廷上任，他的一项重要任务是为加盟商进行销售指导，经常到加盟店中在同 店员聊天，分析每家的产品销售情况。他每个月为北京市场的加盟商讲课时，这些内容都将 一同分享。
不过大家都心知肚明，“礼品”是谭木匠木梳最实际的身份，让喜欢该品牌的人不断爱 上新的产品才是最重要的。除公司内部研发团队之外，专业网站、院校以及国际设计师事务 所都在为谭木匠的新品开发献策献力，这使谭木匠拥有近 3,000 个品种，已获得 60 项技术 专利。也正因此，一把梳子的价格才能够卖到同类产品的几十倍。
加盟店是其惟一的销售渠道，创始人谭传华如何能让 300 位加盟商甘心跟随，成就这一 “小店上市”的传奇？
精选加盟商
据最新统计，谭木匠目前的专卖店数量已达 450 家(年底将达到 500 家)。而这还是谭木 匠严加控制的结果，2004 年，公司收到了 700 多份加盟申请，最后仅通过了 48 家;2005 年 公司收到了 1000 多份加盟申请，开业者仅有 93 家。谭木匠把加盟商的选择看得尤为重要， 认为这是维护其连锁品牌形象的首要控制系统。
申请人首先要将加盟申请资料递交给所属片区(全国分五大片区)，片区经理根据申请者 的经历、学历、经商经验，以及对谭木匠的认识等各方面进行初步审核。初审通过之后，片 区经理和督导会约申请人在某地面谈。严格控制加盟商，不至于因盲目扩张致使品牌管理失 控，或许这才是谭木匠能够健康活到今天的原因。
对加盟商的管理
1.全国统一价
在产品定价上，不分区域、城市，谭木匠在所有专卖店中实行完全统一的价格政策，明 码标价，不得浮动。相对那些为吸引加盟给出加盟商很大价格浮动空间的连锁品牌而言，谭 木匠在价格政策上可谓是铁板一块，没有丝毫弹性。
谭木匠在 99 年开始发展加盟时曾有过这方面的教训。因为考虑到东西部的经济差异， 谭木匠在东西部採用了不同的两个价位。但一些西部加盟商自己吃掉了差价，致使价格管理 一度出现混乱。为了维护品牌和加盟商的长远利益，儘管遇到了极强阻力，最终仍以强硬的 态度坚决统一了价格，实现了全国不二价。自此之后，谭木匠便进入了稳健、快速的成长轨道。
另外在折扣模式上，同样採取不分区域实行全国统一扣点，给公司和加盟商都留出了合 理的利润空间。耐人寻味的是，谭木匠给加盟商留出的利润空间，相对其他连锁品牌和同行 业并不高，但谭木匠的加盟店却一直活得很健康。究其原因，是因为一些连锁品牌盲目追求 扩张，放大利润空间吸引加盟，之后又因弹性价格导致相互恶性竞争，随意打折，利润空间 被自行压缩，结果就把自己逼上了尴尬的境地。
2.整齐划一
对连锁品牌而言，除产品之外，品牌形象主要是透过连锁专卖店的整体形象展现给公众， 坚守并维护专卖店整齐划一的品牌形象，是谭木匠品牌的又一重要管控系统。
谭木匠对专卖店整体形象的控制，其实从选址之时就开始了。当准加盟商找到门店之后，必须就门店的位置、方位、周边环境氛围、面积、是否具备装修条件等一系列问题，签订一 份电子确认书，连同周边环境的照片，一并发给片区经理和公司总部。初步认可之后，先由 大区经理去现场审核，然后总公司国内业务部经理还要亲自去店面进行审核，做最后确认。 在双方签署了正式加盟合同之后，便进入了装修程序。从选材到装修，全部由公司派出的装 修队一手包办(谭木匠目前有 10 个装修队奔赴于全国各地)。因为只有自己装修，才能确保 所有门店的形象都整齐划一。从门楣字样的书写、店头的全木包装，到店内的木质展台，乃 至其他所有细节的佈置和装饰，都全然一致，给人一色的精制、典雅和古朴的感觉。表面硬 体的一致性设计和包装其实不难做到，而专卖店的品牌形象还表现在店员的服务质素和服务 精神。在谭木匠的装修队开始进驻之时，加盟商便开始接受专卖店标準化管理、企业文化、 营销服务技巧等一系列公司给予的培训。
对加盟商的监督
即使有了一整套规范的管理体系，也决不意味着可以放任了。要让分布于各地的数百家 专卖店体现出高度一致的服务精神和品牌信仰，不致人心涣散，还得持续投入、用心维护。 谭木匠在全国每个片区都有 2-3 个督导员，督导员和片区经理每个月都会到辖区所有的门店 进行现场考察和督导。
“加盟连锁体系是一个大的家庭共同体，其中任何个体做了让公司形象掉价的事情，都 会影响到所有的加盟商，影响到顾客对你的整体印象。”谭传华深信，只有让每个加盟商都 表现出诚实守信的契约精神，才能维繫住连锁品牌的整体凝聚力和号召力，品牌才不至于被 稀释。
加盟文化的诠释
谭木匠加盟商的筛选顺序是：先填写信息资料，之后片区经理筛选之后剩下 1/10 左右， 之后是三次约见，如果过关就再和总部对话。资料采集问卷中有一道题是“为什么想加盟谭 木匠”，四个选择分别是“拥有自己的事业”、喜欢谭木匠品牌”、“赚取利润与”、“获得市场 定位。”合适的加盟商应当对利润不太看重，而冲着盈利去加盟的人在得知这种温吞的经商 方式之后，兴趣也打消了一半。最重要的一点是，加盟商要跟公司有相近的价值理念，片区 经理约见的过程中，就会暗中考核其价值观。
谭木匠的公司文化是“诚实，劳动，快乐，”谭传华的朋友曾这样评价，“大家看到谭木 匠赚了多少，却不知道他没赚多少”。谭木匠杜绝言过其实和病毒式营销，勇于说出自己产 品的缺点：梳子会掉色，会掉齿，如果产品是整木加工而不是合木，还有可能折断，但大家 喜欢它就是看中了环保和天然，说出问题之后还会告诉顾客如何来避免。
对加盟商来说，加盟谭木匠就是认同了一种文化，而谭木匠也十分尊重所有加盟商。开 年会时，公司高管会夹道迎接加盟商；同加盟商吃饭，一定是公司员工来付款；片区经理不 能跟加盟商建立太紧密的关系，避免决策中有偏向；答应加盟商的事情一定做到。
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