作者｜大白
餐观局出品
01
铛铛铛 … … 几声敲钟声后，沪上阿姨刚刚在港交所上市交易。
开盘价 190.6 港元，最高市值突破 200 亿港元。
从 25 平米小店到港股上市茶饮企业，沪上阿姨只用了 13 年时间。
” 山东女婿 ” 做对了什么？
我们快速把时间拨回 2013 年魔幻名场面——前世界 500 强高管单卫钧、周蓉蓉夫妇，蹲在上海虹口下岗阿姨卞琴根的流动小摊前，对着一杯半杯都是血糯米的奶茶疯狂算账。
这位 1992 年就推着小车卖甜羹的 ” 卞阿姨 “，靠一杯扎实的血糯米奶茶，成了上海滩的 ” 奶茶扫地僧 “。
别人用速溶粉冲，她现蒸血糯米，别人用植脂末，她坚持零添加，别人卖奶茶靠口感，她靠 ” 半杯料管饱 ” 的实在，让阿哥阿姐们心甘情愿排队。
当年的奶茶圈，高端局被港式奶茶垄断，下沉市场被香飘飘速溶统治，中间的 ” 新中式健康茶饮 ” 像极了写稿的每一个人，大脑一片空白。
这对山东夫妇一眼就看透了商机，地域情怀 + 健康刚需，这不就是奶茶界妥妥的 ” 潜力股 ” 么！
卞阿姨的奶茶，本质是把上海人从小喝到大的 ” 赤豆血糯米粥 ” 装进杯子进行改装，既有本地记忆加成，又暗合 ” 喝奶茶能吃饱、还比喝粥时髦 ” 的消费心理。
更关键的是，卞阿姨只有手艺没品牌，而这对前高管最擅长的，就是把 ” 民间高手 ” 的散装，包装成能批量复制的商业模型。
于是，他们火速成立公司，和卞阿姨合作开了 ” 阿姨奶茶旗舰店 “，把卞阿姨的头像印上 logo，打出 ” 上海阿婆现煮奶茶 ” 的人设。
首月流水 30 万，直接验证了模式可行性。
但半年后就 ” 分手 ” 了——卞阿姨想守住小摊的烟火气，夫妇俩想搞加盟连锁的大生意。
分开时，他们把 ” 阿姨奶茶 ” 商标还给卞阿姨，自己带着改良版血糯米奶茶重新出发，改名 ” 沪上阿姨 “，开启了 ” 去个人化、强品牌化 ” 的逆袭之路。
说白了，这波操作就是 ” 民间爆款收编术 “。
创业者在街头发现未经商业化的好产品，用品牌运营、供应链管理和连锁模式，把路边摊的成功，变成能批量生产的 ” 赚钱公式 “。
而卞阿姨的血糯米奶茶，就是那颗砸中牛顿的苹果，而这对夫妇，就是把苹果落地逻辑写成数学公式的人。
02
如果说早期靠产品定位找对了赛道，那沪上阿姨真正的 ” 钞能力 “，是把自己从 ” 卖奶茶的 ” 变成 ” 卖奶茶加盟资格的 “。
截至 2024 年底，9176 家门店，9152 间由加盟商经营，99% 都是加盟店，妥妥的 ” 加盟流水线 “。
这里的核心逻辑很简单，我不赚卖奶茶的辛苦钱，我赚你开奶茶店的 ” 入门费 ” 和 ” 月供 “。
从招股书看，加盟商贡献了超 95% 的收入——加盟费、原材料采购费、设备费、管理费，层层都是现金流。
而自营店不到 1%，更像是 ” 品牌橱窗 “，用来给加盟商展示 ” 理想中的门店 “。
这种轻资产模式，让沪上阿姨在过去三年疯狂扩张。
2022 年 5307 家，2023 年 7789 家，2024 年 9176 家，平均每天开 6 家店，比某些快餐巨头还要狠。
沪上阿姨能把加盟模式能玩得这么溜，主要靠三个 ” 硬核技能 “。
No1。沪上阿姨早期靠五谷茶饮起家，血糯米、红豆、燕麦都是刚需。当门店破 500 家，采购量直接让供应商低头。
比如血糯米采购价能压到市场价的 70%，冷链物流成本比同行低 15%。加盟商看似交了好多万加盟费（子品牌更低），但后续每月都要从总部进货，总部靠规模集采赚差价，稳赚不赔。
这就好比你开了家早餐店，面粉鸡蛋都得从我这儿买，量越大我赚得越多，你赚不赚不重要，我反正不亏。
No2。喜茶和奈雪还在商场里卷生卷死时，沪上阿姨却悄悄把枪口对准三线以下市场。
截至 2024 年底，4629 家店在三线及以下，占比超 50%。
这里的消费逻辑很实在，县城青年既要 ” 性价比 ” 又要 ” 拍照发圈有面子 “，一杯 15 元左右的鲜果茶，既能满足逛街时的社交需求，又不至于太贵。
更关键的是，县城租金低、人工便宜，加盟商回本周期比一线城市快，这让 ” 加盟沪上阿姨 ” 成了县城小老板眼中的 ” 低风险创业项目 “，甚至有人把它当 ” 副业首选 “。
No3。早期的 ” 上海阿婆 ” 形象虽然亲切，但在 Z 世代眼里就是 ” 土气 “，沪上阿姨果断换脸。
logo 从卷发烫头的阿婆变成戴钟形帽的摩登女郎，门店装修走 ” 国潮简约风 “，口号从 ” 五谷茶饮 ” 升级为 ” 摩登东方茶 “。
这招太聪明了——保留 ” 东方、传统 ” 的健康属性，用 ” 摩登 ” 包装甩掉土味，让县城消费者觉得 ” 喝这个不丢面，发朋友圈还挺有格调 “。
就像你老家的二舅突然穿西装打领带，虽然本质还是二舅，但看着就是高级了不少。
总结一句话，99% 的店都是加盟商开的，我只卖 ” 开店许可证 “
03
沪上阿姨狂奔的 13 年里，也差点被精神小伙小妹们抛弃。
早期靠血糯米、红豆等五谷小料打出 ” 料多实在 ” 的差异化，被后来的年轻人吐槽 ” 喝奶茶像喝八宝粥 “、” 小料太多太腻 “。
更惨的是，性价比之王蜜雪冰城用 4 元柠檬水筑起价格壁垒，高端局有喜茶和奈雪用逼格抢心智，沪上阿姨夹在中间，像个 ” 高不成低不就 ” 的打工人，焦虑到失眠。
于是，一场 ” 自救转型 ” 开始了。
2019 年，沪上阿姨推出 ” 芝士葡萄 “” 杨枝甘露 ” 等鲜果茶，主打 ” 新鲜水果现切现做 “，把重心从 ” 五谷管饱 ” 转向 ” 清爽解渴 “。
数据很诚实，鲜果茶销量占比从 20% 涨到 45%，成了新大腿。
但问题是，鲜果茶赛道早就挤满了人，古茗、茶百道都是狠角色，沪上阿姨只能靠 ” 性价比鲜果茶 ” 错位竞争。
比如一杯杨枝甘露，其他品牌敢卖 25，它就敢卖 15。靠价格差硬抢市场，主打一个 ” 我比你便宜，量还不比你少 “。
即使一个号打不过，那就开三个号组队上小号 ” 沪咖 ” 在沪上阿姨店里开 ” 店中店 “，卖 6.6-13.9 元的平价咖啡，一年开 1800 家。
这招是 ” 时间套利 “。奶茶下午 2-5 点客流高峰，咖啡早 9-11 高峰，正好互补，加盟商相当于用一家店的租金赚两份钱，简直是 ” 空间复用大师 “。
小小号 ” 茶瀑布 ” 专攻县级市场，10 万即可开店，产品 2-12 元，比主品牌还下沉，专门打蜜雪冰城。
轻乳茶、水果茶、冰淇淋，去掉复杂小料，突出 ” 便宜大碗 “，学生党一天一杯无压力，主打一个 ” 薄利多销，量大管饱 “。
练完大小号后，以前靠门店自然流量的沪上阿姨，现在疯狂搞事情。
和《蛋仔派对》联名，在抖音搞 ” 血糯米奶茶 DIY” 挑战赛，甚至把店开进电竞馆。
最绝的是 “Lab 店 “，三层小楼一楼卖创新茶饮，比如分子料理版五谷奶盖。
二三楼搞品牌展览和文创周边，把奶茶店变成 ” 打卡地标 “，专门吸引 Z 世代拍照发小红书。
现在年轻人喝奶茶，喝的不是奶茶，是 ” 社交货币 “。沪上阿姨懂主打一个，你可以说我产品一般，但不能说我不够潮。
04
加盟商能不能赚钱直接影响扩张。
2024 年沪上阿姨加盟商平均单店月营收 12 万多，看似不错，但扣除成本后净利润率有多少，只有商家自己清楚。
如果越来越多加盟商发现 ” 辛辛苦苦干一年，不如上班打工 “，谁还愿意加盟？扩张神话就崩了。
新茶饮增速这几年明显放缓，2023 年市场规模同比增长 8%，远不如 2019 年的 26%。
核心问题是，消费者对奶茶的需求从 ” 尝鲜 ” 变成 ” 刚需 “，而刚需意味着价格敏感、忠诚度低。
今天喝沪上阿姨，明天可能喝古茗，只要价格差不多、产品过得去，很难有 ” 非你不可 “。
更麻烦的是，咖啡、柠檬茶、酸奶在分流奶茶市场，年轻人下午提神选瑞幸，解渴选霸王茶姬。果茶的 ” 社交属性 ” 在减弱，” 功能性 ” 又不如其他品类。
子品牌 ” 沪咖 ” 虽然扩张快，但咖啡赛道早就是红海，瑞幸库迪打价格战到 9.9 元一杯，沪咖价格带显得有点 ” 高不成低不就 “。
过去 13 年，比起喜茶和奈雪的 ” 高端化受挫 “，蜜雪冰城的 ” 低价内卷 “，沪上阿姨的成功说白了就是 ” 中国连锁加盟的教科书 “。
吃透了中国下沉市场的消费密码，不追求高端大气上档次，就靠 ” 加盟 + 下沉 + 多品牌 ” 三板斧，精准抓住了 ” 中间地带 ” 的机会——上面打不过，就往下钻。单品卖不动，就搞矩阵。
把店开到县城的每条商业街，让每个小镇青年都能花 15 块喝到 ” 有点格调的果茶 “。
毕竟茶饮江湖从来没有永远的王者，但永远有懂得 ” 接地气 ” 的玩家在角落里闷声发大财。
有人在街头创造传奇，有人把传奇包装成资本故事，而最终能上市的，往往不是产品最好的，而是最懂 ” 如何把小生意变成大模型 ” 的人。
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