大家好,我是《36天快速盈利》的作者蒋昊。今年中秋,我收到了一份来自我的一位学员送的中秋礼物。去年,她在我的方案指导下,只用了短短一年的时间,实现了自己开的湘菜馆盈利超过 万,从一个在后厨打工的小助理变成了身价百万的女强人。
这位学员姓赵,是1993年出生的,我叫她小赵。小赵是湖南人,在某北方城市读大学,做菜是她的兴趣。大学毕业后,小赵本来在一家公司做会计,但却因为实在缺乏兴趣,所以辞职去到了一家西餐厅当帮厨。

很多人都不理解小赵,为什么一个大学生要去做帮厨?其实小赵是个很有想法的姑娘,她觉得自己的乐趣就是做餐饮,她想凭借自己的能力把乐趣做成事业,改变生活。她来西餐厅帮厨,主要是想学习一些餐饮业相关的知识。
在工作的过程中,小赵发现北方人性格豪爽,饭量都比较大。她觉得经过改良,味道不那么重的湘菜非常下饭,在北方做一家连锁的湘菜馆应该很有商机。
小赵非常雷厉风行,她找家里要了一笔创业资金,加上自己工作几年攒下来的钱,开了一家规模不算很大的湘菜馆。小赵毕竟有过从事餐饮行业的经验,经她改良过的湘菜味道很合当地口味,所以生意还算不错。
但是大家也都知道,餐饮业除了品牌溢价很高的店利润很高,其实算上门面租金,就不算很高了。要想开连锁店,赚更多的钱,必须要有营销方案的助力。
我认为,赚菜品差价和酒水差价,在如今的时代都是最基础的赚钱模式。想要凌驾于同行之上,必须要推陈出新,颠覆传统。
第一步,酒水无门槛免费喝,引爆客流量
我让小赵打出了酒水无门槛免费喝的广告,几乎没用多少时间,这个消息就传遍了全城。
酒水免费不算新鲜招数,但一般都是有门槛的。比如充值多少送你多少瓶酒,再比如消费满多少酒水就免费。
而像小赵这样,无门槛酒水免费的活动可以说是绝无仅有,所以很快,小赵的湘菜馆就涌进了大批客户,可以说引爆了客流量。
在小赵这里,酒水免费是没有其他的要求的,当然,不能带走是所有餐厅达成共识的规矩,可以忽略不计。北方人好面子,也不存在进来光喝酒的情况,有也是极少数。
在小赵这里只有一种情况,就是酒水品牌是特定的, 比如这段时间只有这几种酒是免费的,可能过一段时间就换成其他的酒了。
虽然有一点限制,但是对于大部分人来说依然是非常具有诱惑力的条件。如果是4个人来吃饭,可能吃个三四百块钱的菜,酒却得要个一箱一百多块钱。那现在酒水免费,你一顿饭起码免费个一百块,你来不来?
所以,小赵的饭馆生意非常好,每天基本都是爆满,一天能做到一万多的营业额。而且这个活动也迅速让小赵的饭馆打响了名气,可谓是远近闻名。
第二步,对冲流水成本,转换盈利逻辑
按餐饮业平均50%的利润来算,现在小赵每天只算出售菜品的利润也达到了将近5000元钱。这家店人均大约是60元,差不多每天进店167个人来消费。如果按平均每人5瓶啤酒来算,每瓶啤酒进价差不多4元,小赵的饭馆每天要承担3400元的酒水成本。
实际上,如果运气好,小赵可能会碰到带着一家人带着小孩来,不喝酒的客户。但是北方人酒量大,而且能喝酒的居多,这也是为什么免费酒水对他们来说格外有吸引力。所以小赵很有可能也会遇见一顿能喝几十瓶啤酒的客户。
所以说,从庞大的客流量和消费中赚来的利润,算上门面租金,水电,人工以及其他成本,5000元的利润只能说刚好能对冲酒水成本,还有可能会亏本。你想碰运气,碰一个喝酒的人少,吃饭的人多的差价,那是不可能的。
既然靠卖菜品赚不到钱,那就要从其他地方下手。就像卖纸巾盒的厂家,印上广告就可以赚广告费一样,盈利逻辑不一样,赚钱的途径就不一样。一定要学会变通,才能不断适应发展变化的市场。
为什么我们之前要强调免费酒水是有限定条件的?这就涉及到了另一个盈利模式—酒水返利。我们拥有这么庞大的客流量和消费力,为什么不能把自己当经销商看待,专门赚取新上市或者是酒水品牌需要力推的酒类的高额返利呢?
第三步,不赚差价赚返利,模式迅速复制
小赵的店生意爆满,自然会有感兴趣的人想要加盟。小赵采用之前我们的营销方案中分析过的股份制方案,短短半年内就加盟了三十几家饭馆。这些饭馆的酒水全部由小赵提供,这也是加盟的条件之一。
平均每家店每天酒水成本是5000元,30家店一年就是5400万的酒水成本。这个时候,我们真正的盈利就不再是赚菜品的差价,而是酒厂给我们的返利。
尤其是新发售的酒或者是品牌大力主推的酒类,返利点通常都非常高。比如某老牌洋酒品牌,曾用过保”100%”策略来激励经销商,也就是说你单店能完成合同总量85%的销售额,就可以拿到100%的空瓶返利,而返利点一般在5%-10%左右,一些二线品牌能给出高达20%的返点。
那么一年5400万的酒水成本,小赵全部都卖市面上最高返利的酒水,按照12%的返点率来计算,一年她能够赚到648万元的净利润。
表面上看,小赵的饭馆根本赚不到钱,但其实小赵就是用免费酒水的模式来赚酒水的钱。源源不断的用户,就是她最大的盈利秘密。
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