北京牛串门串串香成立于2017年，是一个主修牛肉串的门派，公司专门有个部门叫“牛肉研究所”，全部是年轻人，主要工作就是钻研牛肉串，常年在全国各地寻找新的食材和配方；
现在牛串门每周售出十几万串的牛肉串七绝：话梅牛肉、香菜牛肉、薄荷牛肉、川椒牛肉、泡椒牛肉、孜然牛肉、青蒜牛肉，都是广受粉丝好评的网红菜式；
2020年疫情后，原本最多有11家串串香门店的餐饮街只剩下牛串门一家健康盈利的，而且持续排队；并且入选了今年的大众点评必吃榜，以及全国串串50强必吃餐厅，他们是如何做到的，我们请到了牛串门的创始人史总来做分享。
大家好！我是史兴强，北京牛串门串串香的创始人，和大家一样，也是徐露老师的学生和忠诚粉丝。今天应徐老师的要求，来分享一下牛串门串串香进入大众点评必吃榜、串串品类全国50强餐厅的心得。很荣幸能有这个机会，和各位同学共同学习进步。
首先汇报一下我们进入必吃榜的过程：
首先，这次入选必吃榜，完全是意料之外的，我们没有什么巧妙的秘诀。
当初点评推出必吃榜时，我们非常想进榜。问了好多点评网的业务员，如何能够进必吃榜？并且告诉他们，花多少钱我都乐意！他们每一个人都详细地向我介绍了一番，评选规则很复杂，我听得直发晕，但最终可以总结成一句话，就是“好好干”就行了，做好你自己就行了。
也就是说把餐厅的口味、服务、卫生都做到最好，就能上榜了，似乎什么都没说，也似乎的确应该如此。我们也曾经很仔细地研究过必吃榜的评选规则，得出的结论也一样。
后来我们连续两年都没有评上，也就不指望了。下来运营自己的餐厅，也自然会“好好干”。上月底我接到点评业务员的微信，说我们进了2020必吃榜、全国串串前50强餐厅，我当时既高兴又惊讶。难道还真是因为我们“好好干”了，所以就进必吃榜了？
前几天露露老师找到我，让我向大家介绍一下进必吃榜的心得经验，我当时真的不知道该分享些什么，然后和她讲了刚才说的经历，她听了以后说：“这就是很好的经验呀，你就向大家说说，你是怎么‘好好干’的！”，然后帮我做了一些梳理，让我自己也再思考总结一下，我这才心里有了底，现在向大家汇报，主要分四个部分，第一是我对点评网的一点认识；二是垂直一个领域，和时间做朋友；三是食物崇拜精神；四是分享一点营销的经验。
01
对大众点评的认识
对于点评，我们应该充分合作，但不要寄希望于投机取巧。点评网目前在餐饮界的影响力，就像当年的中央电视台一样强大，所以毫无疑问我们餐饮人应该充分重视它、拥抱它。但是，我们不要幻想通过摸透点评的规则，以投机取巧的方式去大量获取流量，因为这样会伤害点评的核心利益，是它绝对不会允许的。
对点评来说，C端顾客流量是最核心的资产，它最不希望看到自己被别人号准了脉、摸清了门道，从它的平台上免费获取额外的流量，因为这样会让它损失核心资产，并且在C端顾客那里失去可信度，所以它会全力以赴地打击这种行为的。
前两年我收到过几个陌生人电话，自称认识点评内部人士，说给他几十万，就能让我们进必吃榜，我没敢相信。后来听说有的老板上当了，花钱了，最后没进榜，还被点评处罚了。
所以，我们与其花大量的时间精力，去追踪、研究他们的规律，还不如以不变应万变，把主要的时间精力，放在做好自己上。
应该一边充分利用点评的营销平台，一边立足于自身的努力，因为餐厅生意的好坏，归根结底还是靠自己的品质和口碑。
02
垂直一个领域，和时间做朋友
这个话题似乎和必吃榜没有什么关系，但其实很有关系，听我慢慢道来。
很多餐饮人喜欢跟风，看什么品类特别火，就跟什么品类，生怕赶不上这趟车，这种跟风行为非常危险！总结下来就是三个一：“一拥而上，一团混战，一地鸡毛！”。
为什么会这样呢？打个比方，刚开始市场的需求是50，而市场的供应只有20。供应小于需求，自然刚开始的几家店会特别火，他一火，所有的人都认为自己开了也能火，大家一拥而上，市场的供应就会变成200！供应远远大于需求，毫无疑问！有大批的店会死掉！一地鸡毛！这些年的麻辣火锅、潮汕牛肉火锅、串串香、茶饮，无一例外！
那么会不会所有的店都死掉呢？不会！因为市场的需求还在那里，而且大家一拥而上开店，还会起到一个培育市场的作用，市场需求会比一开始的50更大一些，可能变成了100，留给活下来的企业享用。而哪些企业能活下来呢？自然是那些专业的、专心的企业，成为笑到最后的头部品牌！
所以我们餐饮人一定不要跟风，我们真正要做的，是垂直于一个领域，跟时间做朋友，一步一步把企业做大做强；做长线，不做捞一票就走的事。否则，哪股风来了你去追哪股风，你永远是替别人培育市场，做嫁衣裳！
去年我们统计过，在北京的一条餐饮街上，不到一公里长的街上，最多的时候有11家串串香！其中有一家店，还曾经是点评网北京市串串香品类排行榜的第一名，现在这家店已经倒闭了。还有的品牌，曾经很快速地开了很多家店，然后在疫情前就已经开始倒闭，疫情来了就更是大批地关张了。
目前北京的那条街只剩下2家串串香了，其中有一家就是我们的，而健康盈利的串串香，只剩下我们一家了，而且仍然天天排队。
这几天我就在想，是不是因为我们牛串门聚焦串串这一个品类，和时间做朋友，不跟风、不焦虑、不动摇，在疫情之后不但活下来了，而且还算活得不错，所以自然就进了必吃榜了？（呵呵，开个小玩笑。）但做垂直、长期主义的道理没有错！
03
食物崇拜
为了打造一个让顾客钟爱的品牌，首先要有一批让顾客尖叫的产品，有了这样的产品，就会在点评网上吸引大量的流量，创造大量的好评。而想要打造这样的产品，必须有一种食物崇拜的精神。我们具体的方法，一是不断创新，二是完美主义，三是聚焦单品。
1.首先讲创新。
说起创新，我想先讲一下我对口味正宗的理解，我认为现在的年轻人根本不在乎所谓的正宗，因为他们的思想很年轻，很开放，也很单纯。因此，只要他们觉得好吃的，就是OK的，至于是不是所谓的正宗的、原汁原味的，根本不重要。
因此，我们在研发新菜品的时候，也从不给自己设置任何限制，所以才能研发出很多新颖、好吃、广受好评的新菜来，这也是我这个北方人在北京开串串香火锅，能够打败众多四川、重庆的品牌的原因之一。
创新的另一个好处是保持品牌竞争力。从开业以后我们家就一直在排队，所以吸引了大量同行来我们家考察，学走了很多我们家的产品。
我常和我的伙伴们讲，不用担心别人学我们，别人什么都能跟我们学，创新他们学不了。因为我们自己都不知道下一个爆款产品是什么，别人更不知道，别人只能跟在我们后边学。
而创新的方法，就是不拘一格，启用年轻人搞研发。美国的汽车大王福特说：“如果你问一个马车工程师，如何开发更好的车，他只会告诉你，找一匹更快的马，而绝不会想到用发动机”。
因此，我们大胆启用年轻人当研发人员，因为他们心里没有任何的条条框框，所以敢于大胆尝试新东西。用这种方法，我们研发出了很多种新菜品，特别是主打的七种口味牛肉，很收顾客欢迎，其实我们还储备了近20种牛肉的口味，可以不断更新试销，不断末位淘汰，让顾客始终保持新鲜感。
2.完美主义。
食物崇拜者，必须有一种完美主义的精神，也就是追求极致口味。
当初为了找到最好吃的火锅底料，我带着一大帮伙伴，在成都、重庆吃了数不清的火锅店、串串店。当时我们一天吃十顿火锅，边吃止泻药边吃火锅。
其实后几顿早就吃不下了，只是点一些千层肚、金针菇这样的吸味的菜，尝一尝锅底的味道。到后来连这些菜都吃不下了，就只是点个锅底，然后拿筷子蘸油尝味道，火锅店的服务员们用特别讨厌的目光盯着我们。
最后找到了所有人都公认最好吃的一家火锅，我们花了很多钱，买下了他们家的配方。
那时候我的肚子特别胖，因为每天相当于到处喝油，所以都长到肚子上去了。人坐着的时候很正常，一站起来所有人都看我的肚子，因为就像在体恤衫里塞了个篮球。幸亏我是个男的，我要是女同志大家非得以为我怀孕了呢。但也就是靠着这种完美主义的劲头，我们才找到了最满意的火锅底料的口味。
研发菜品也是如此，我们拿自己当小白鼠，每次试菜都试吃几十种甚至上百种味型，其实绝大多数味型都是随意混搭调味料和食材，都难吃得要死。但大海捞针总能捞得到，每次总能发现好吃的菜品，而且我们不断优化打磨，直到产生让自己惊艳的口感，然后再请顾客品尝，直到大部分顾客都交口称赞，我们才固定这一味型，列入储备菜品清单。
3.聚焦单品。
刚才讲到追求极致，才能打造爆款产品，这就要求我们必须聚焦单品进行研发。否则的话，平均用力，胡子眉毛一把抓，就什么菜品都做不到极致。
因此，我们把大部分的研发时间，都放在牛肉串这一个系列上，从而最大化地实现这一系列菜品的极致口味。所谓“不求大而全，一针捅破天”。
牛肉串，成了牛串门的标志，很多顾客甚至简称我们为“牛串”。因此，虽然牛串门有100多种菜品，但牛肉串这一个系列的销售额，就占整个店流水的一半以上。由于牛肉这一种原材料的采购量很大，单店年采购的牛肉量，就达到150多万，从牛肉供货商那里得知，我们一家店买她牛肉的进货量，比别的10家店进货量还要大，因此自然采购价就很低，也就大幅降低了整体的原材料成本，利润空间就出来了。
聚焦单品还有一个好处，就是品质把控很容易。在1个点把控1种产品的品质，肯定比在多个点把控多种菜品的品质更容易。我们设立了中央厨房，集中生产牛肉串等核心产品，确保每一个直营店和加盟店，所有核心产品的口味都一样。
当然，聚焦单品不是不管其他的产品，其他的菜品也要不断进行研发和更新，也要不断地推陈出新、末位淘汰。只不过要遵循二八定律，用百分之八十的时间精力放在百分之二十的重要产品上，研发牛肉这一个系列的主打产品，突出重点。
四是营销方面的经验。
在这个方面，徐露老师对我帮助很大，在她的课堂上学到了很多宝贵的知识。关于营销工作我想分享三个方面的心得：一是做好基本工作；二是宠粉（也就是宠爱粉丝）；三是与时俱进。
1.做好一些基础的工作。
任何工作，有一点都是相通的，就是首先需要做好最基础的工作，然后再去做提升，否则基础不牢，地动山摇。营销工作也是一样，今天主要分享我们在起品牌名字、门招装修和店铺选址，这三个基础方面的心得。
首先说给品牌起名字，也就是注册商标。
大家都知道，商标是餐饮企业的命门，创立一个品牌，要做的第一件事，就是起一个好名字注册商标。因为一个品牌，什么工作都可以日后慢慢改进，但名字不能改，因为一改就丢失了原来积累的品牌势能了，只能从零起步。而且，一个好名字本身就有营销功能，能够让顾客很容易记住，并且印象深刻，也就更容易进行传播。
举一个反例就容易理解好名字的重要性了，我们都见过那种把餐厅名字起得很古怪，甚至连字都不认识的，好像生怕别人记住他的品牌似的，这样的店大多数活不长，因为老板是个外行，不懂得起一个好名字的重要性。
最后，如果商标被别人先抢注了，那我们就会骑虎难下，生意火了不敢改名字，但商标是别人的，你的生意越火，他的商标就越值钱，你就更加骑虎难下。人家随时可以过来告我们侵权，要么逼我们改名字，要么用我们的名字放加盟，要么逼我们高价买它的商标。辛苦养大的孩子，最后成了别人的了，相信大家都看到过这样的惨痛案例。所以，必须一开始就定下来一个名字，而且必须是一个好名字，注册商标，然后永远不改动。
当初给牛串门这个品牌起名字，我足足想了一个月，每天茶不思饭不想，做梦都在想名字。这个过程很痛苦，因为每次好不容易想出一个名字，一查就被人注册了，最后一个多月过去了，一个名字都没想出来。
最后灵机一动想了一个办法，我的一个亲戚家的小孩，在北京读大学，我让她找来几个性格外向、爱吃爱玩的女同学，请她们来店里品尝产品，告诉她们起名字的思路，请她们替我们想名字。之所以找女孩，是因为串串香的主要客群就是年轻女性。这个办法果然有效，大学生头脑灵活，2个小时不到的时间，就有说有笑地想出了整整一黑板的名字，每一个都很有趣。
当时一眼看中“牛串门”这个名字，一查还没有被注册，就马上申请注册了。
牛串门这三个字，笔画少，小学生都认识。第一个牛字，让我们在串串香这个大品类里，提前做好了细分定位，即聚焦牛肉串。串门是很常用的口语，亲戚朋友来串门，又是很温馨的事儿。
牛串门三个字，还可以演绎为“牛肉串的门派”，为将来品牌文化留出空间。综上所述，这个名字很容易识别，又很容易记得住，又有一定的内涵。所以在满满一黑板的名字里，我们一眼看到它，一见钟情。我们终于有了一个满意的名字！
其次门招装修。
露露老师说，互联网有一句流行语：“要做这条街最靓的仔！”，那么我们的门招，就应该成为这条街上最醒目的门招。在一片绿树中，人们第一眼总是看到一朵红花。同样，在一条街上，人们第一眼总是看到最亮、最醒目的门招，这个门招就比别人家吸引了更多的目光，也就是多抓住了一些街上的自然流量，也就是多做了一些免费广告。
在这个信息爆炸的时代，人们都对泛滥的信息，特别是广告感到很厌倦。所以向顾客传递信息越简单、越直接越好。我喜欢我的门头和名字，简单、干净、醒目、直奔主题，帮顾客尽快下了进来花钱的决定。
最后说一下店铺选址，
首先店铺选址就是营销。选择门前人流量大的店铺，即天然享有了免费的自然流量，也节省了大量的广告费。
刚才说成为一条街最醒目的门招，那么每一个路人路过，都会下意识地看一眼我们的门招，就相当于背了一遍单词，而且这个单词又笔画简单，朗朗上口，很好记。拿背英语单词举例子，是beautiful好记，还是to、do这种简单常用的单词好记？毫无疑问，越简单、越常用比较好记。
另外，门前排队大军，也是我们的最好的广告牌。门前人流量巨大，路过的行人都会看到我们家排队，也就等于对他做了一次免费广告。这些自然流量，迟早会变成真实的消费流量，也就会最终形成点评的流量。
综上所述，做好起名字、门招装修和选址这些基础工作，对于增加门店在点评网上的热度，有很重要的作用。
2.宠粉。
在徐露老师的课堂上，我学会了宠爱粉丝。
营销就像谈恋爱，应该找爱我的，不找我爱的。
粉丝就是爱我们的顾客，我们应该给她们额外的关爱。在我们的顾客中，有的女士一个月来消费28次，类似这样的粉丝，我们会经常组织她们参加粉丝活动，给她们送礼物，给她们各种各样的特权（例如可以排队加塞）。总之让她们感到在牛串门，可以享受到美食以外的优越感。
对粉丝我们不指望多赚她们的钱，经常给她们大力度的优惠，我们只希望她们反复来消费，反复带新的顾客来，反复向亲朋好友推荐我们，总之就是成为我们最好的义务推销团队。
而之所以能够给粉丝提供大力度的优惠让利，主要是因为中央厨房的牛肉集采价格优势、集中生产配送产生的成本控制优势，让我们有很多的利润空间，可以向忠诚粉丝进行让利。
3.与时俱进。
在这个网络时代，各种营销平台的更新换代非常快。可能半年前还很有效的营销工具，现在就效果很差了。点评网的各种营销工具，也是在不断地更新换代。所以，对点评要经常性地追踪，知道最新的产品上线后，第一时间去了解清楚，与时俱进。
下面我谈一下这些年来使用过的几个点评工具：
一是在PC平台的广告位。例如首页、首页前三、关键字等等。这些广告产品当年曾经很有效，可现在早已经是移动互联网称雄的时代了，pc平台的流量已经很少了，引流的作用已经很弱了。
二是推广通。这个工具很有效，但由于是竞价排名，目前价格越来越贵。在北京三里屯商圈，高峰期前几个广告位的单次点击价格，达到了15块钱以上，只有实力超强的大店才用的起。我们普通餐饮店，可以考虑脉冲式投放，例如从每天都投放，改为周二、四、六投放，七天的预算压缩到三天投放。
三是霸王餐。霸王餐适合新店开业时使用。几年前在北京一次霸王餐的中奖名额最多500个，我为了做新店大力度的促销，增加中奖名额到2000个，不惜重金买了大量PC广告位，当时霸王餐的引流效果非常好。
可后来全北京的餐厅都学我，点评也放开了1次霸王餐的中奖名额，导致霸王餐有点过剩，但如果你所在的城市用这一招的人还不多，你可以尝试一下我当初的办法，炒火一个新店，你就一次大量的放霸王餐名额。
四是点评星级。星级越高，推广通的费用就越低，广告位也越好。所以我们严格盯住星级和顾客评价，和内部员工绩效挂钩，目前的门店都是五星，这是最不直接但也最有效的营销手段。
五是必吃榜。这又是徐露老师指点的高招，她告诉我要大力传播“全国串串50强”这个点，放大这个点的价值，毕竟全国3万多家串串店，上榜的品牌只有50个。
近期准备先在店内贴满海报、标签；门招上加上必吃榜的灯箱；社群、公众号、朋友圈大量发布信息报喜；在投放广告时也重点突出必吃榜、全国串串50强的内容。
多年来，牛串门这个品牌主要就是综合运用以上办法实现了生意的火爆，除了出现疫情的时期以外，我们家永远在排队。
我们是网红店，曾经是北京市火锅热门榜第一，2018年全年都是北京市东城区火锅热门榜第一。
疫情之前各个门店仍然长期排队，三里屯店跨年夜从11点排队到第二天凌晨5点。疫情后，我们也很快恢复了排队。
现在看来，或许牛串门还真的是通过“好好干”，就这样一步一步地走入了必吃榜。时间有限，今天就分享到这。谢谢大家！
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